Archive for the ‘Entrevista/Estudios’ Category

La crisis global en los hábitos de consumo locales (de Argentina)

diciembre 18, 2008

 

Estos son los resultados del VII Encuentro de consumo masivo IAE Business School – CCR donde Guillermo Oliveto y Guillermo D´Andrea dieron cátedra sobre el consumo.

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Percepción sobre el 2008
Oliveto , CEO de CCR, destacó, que los encuestados percibieron que el 2008 fue un año “desordenado” y se despide con una fuerte sensación de incertidumbre y angustia. En lo coyuntural jugaron el conflicto del campo, la inflación, y la crisis global. En lo estructural se percibe una recurrencia a caer en sucesivas crisis cíclicas que se ve incrementada por la percepción de un estilo de gobierno confrontativo, y una sensación de ausencia de liderazgo . En el consumo, la gente aspira a resignar lo menos posible, se prefiere bajar la frecuencia de ciertas actividades o utilizar los beneficios que mejoren el poder adquisitivo (descuentos por pago con tarjeta, promociones, darse de baja y luego nuevamente de alta en ciertos servicios, o ajustar el plan de la prepaga).

Consumidor remixado
Frente a este nuevo escenario aparece un consumidor “recargado” que continúa teniendo dinero, pero que evalúa mucho mejor cómo y dónde gastarlo. Hoy el consumidor tiene la crisis muy presente y además viene de años de recuperación que no quiere resignar. Mezclando ambas cosas, recupera parte de las estrategias de “crisis” y las mezcla con otras nuevas, que surgen justamente de los consumos que incorporó y no pretende abandonar, como la banda ancha, o el celular. Lo que se protege a toda costa son básicamente tres cosas: la escuela privada, la salud privada, y, todos aquellos bienes que permiten “acceder” a la red social y mantenerse “conectados”, para no quedar “fuera” del sistema.

Mirada sobre el 2009
Las proyecciones para el año próximo indican un crecimiento del 2 al 3%. Pero hay volatilidad en el contexto para tener perspectivas claras. Y un factor clave es el empleo.
Oliveto explicó que estamos yendo de un mercado de “Demanda” a uno de “Oferta” y dejó tres mensajes que la sociedad está enviando a los líderes y a las marcas: el deseo de sentirse inspirados para recuperar la confianza y la esperanza, el pedido de una orientación de hacia adónde los quieren llevar, con propuestas y proyectos más claros y una mayor necesidad de tentación, en un contexto de retracción y escepticismo.
Y concluyó: “luego de vivir un año fuertemente conflictivo y, ante la proximidad de nuevos momentos difíciles, se registra un anhelo de cohesión, diálogo, consenso, racionalidad y pragmatismo.

El fin del modelo de cacería de los clientes
Por su parte, Guillermo D´Andrea, profesor en Dirección de Empresas del IAE, argumentó que el mercado no esta por desaparecer, pero sí que se presenta distinto, y es necesario sacar las mejores capacidades para crear valor y así alcanzar y retener a los consumidores. Asimismo  invitó a las empresas a cambiar el modelo de marketing de  “cacería del cliente” y propuso optar por el marketing “del jardinero”, que cultiva relaciones con clientes y cosecha los beneficios de la fidelidad a largo plazo. “Hoy el mercado parece una calesita, donde los clientes saltan de una a otra compañía buscando satisfacción inmediata. La fuerza de la marca resulta de cumplir las promesas reiteradamente”.

Fuente: http://www.infobrand.com.ar/notas/11487-CCR-y-el-IAE.-La-crisis-global-en-los-h%C3%A1bitos-de-consumo-locales-

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La Estrategia debe ser el foco

diciembre 7, 2008

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Michael Porter, la mayor autoridad mundial en estrategia competitiva, asegura que en épocas turbulentas la estrategia debe ser el foco y la guía de toda organización. A continuación sus consejos para enfrentar la recesión.

1) Tenga una agenda positiva. Proponga metas y objetivos que haya que cumplir en lugar de una lista de cosas que no va a hacer. Es importante darle a la gente un foco positivo orientado al futuro.

2) Enfóquese en la estrategia. Es crucial para mantener el éxito de la compañía a largo plazo. En períodos de crecimiento es más fácil explorar nuevos caminos y tendencias; ahora es tiempo de reenfocarse en la estrategia y deshacerse de todas las distracciones.

3) No pierda de vista los fundamentos económicos. Tenga en claro cuáles son las partes del negocio más rentables y qué lo hacen exitoso. Muchas veces las empresas no saben realmente donde hacen la diferencia. Es necesario poner en práctica nuevas formas de finanzas, no las tradicionales.

4) No reaccione de manera exagerada. En momentos de crisis el consumidor cambia y trata de aprovecharse del mercado. Sea práctico y conserve su propuesta de valor que lo distingue y que lo hace único.

5) Racionalice sin resignar su estrategia. Habrá recortes y controles de costos, pero asegúrese de hacerlo en función a su estrategia. Tenga en claro cuáles son las áreas que quiere reforzar y cuáles no. Parece justo querer recortarlas a todas por partes iguales, sin embargo es un error.

6) Posiciónese para el desempeño económico de largo plazo. El precio de las acciones está desconectado del rendimiento real de las empresas. Es muy importante enfocarse en el rendimiento y en las cosas que hay que hacer, y no en el precio de las acciones que se ajustará solo con el tiempo.

7) Evalúe potenciales oportunidades. Adquisiciones y asociaciones que parecían lejanas, ahora pueden ser viables. Es crítico en el pensamiento estratégico de estos tiempos estar abierto y preparado para perseguir oportunidades que no serían posibles en tiempos normales.

Fuente: http://us.hsmglobal.com/

Controlar la complejidad permite enfocarse en clientes más rentables

diciembre 3, 2008

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Empujadas por las demandas del mercado, muchas empresas expanden sus líneas de productos o servicios sin tener en cuenta que, de ese modo, aumentan desmesuradamente la complejidad de su oferta y, sobre todo, los costos.

La mayoría de los líderes reconoce que la complejidad daña sus empresas. En las de servicios, la facilidad con que la nueva oferta puede expandirse es lo que hace que la complejidad resultante sea tan dañina: dicho de otro modo, los bajos costos incrementales son engañosos porque la mayoría de las empresas no estima los costos ocultos que van sumándose al expandir la oferta.

Entonces, ¿cómo pueden las empresas de servicios dominar la creciente complejidad? La respuesta es: adaptando las prácticas de fabricantes inteligentes que organizan la oferta de productos a partir de los cálculos de sus costos. Veamos cómo:

1. Calcular cuánto cuesta la complejidad
La mejor manera de entender cómo crecen los costos relacionados con la complejidad es empezar por calcular el costo de ofrecer un solo producto. Luego, ponderar el costo de cada nueva variante de producto, a medida que se agregan nuevas funcionalidades. Las empresas que hacen este ejercicio suelen descubrir que sus costos saltan abruptamente en los puntos en que la complejidad añadida supera o exige hasta el límite a la capacidad de producirlo. Conocer estos puntos y aprender a sortearlos puede marcar la diferencia entre el crecimiento rentable y el mal rendimiento.
A menudo, el mejor remedio para evitar las trampas de costos de la complejidad es rediseñar los procesos que empujan los costos hacia arriba. Así lo hizo una de las principales aseguradoras de vida de Estados Unidos, una empresa que se enorgullecía de ofrecer un servicio personalizado: cada caso tenía su propio gerente que manejaba los asuntos relacionados con la póliza. Pero, a medida que
aumentaron la variedad y complejidad de las pólizas, los costos se dispararon y el servicio al cliente empezó a sufrir las consecuencias.
Al hacer el benchmarking del enfoque de gestión de casos de la compañía, los analistas descubrieron que los gerentes eran incapaces de procesar entre la mitad y un tercio de lo que procesaban sus dos principales competidores. De modo que la empresa rediseñó sus procedimientos, creando equipos de coordinadores de casos que manejaban conjuntos de pólizas. En un año, el nuevo enfoque aumentó la productividad el 25 por ciento, disminuyó el tiempo de solución de casos a la mitad y reavivó el crecimiento.

2. Descubrir lo que los clientes valoran
La complejidad de los productos puede ser un indicador de que la empresa no conoce a sus clientes muy bien o no los escucha lo suficiente. Cuando las encuestas dicen que los clientes quieren “más opciones”, algunas lo toman literalmente, pero otras siguen investigando. Como una cadena de supermercados regional en los Estados Unidos que, en vez de aumentar la oferta en sus estantes hizo investigaciones en focus groups y descubrió que muy pocos clientes valoraban los artículos exóticos; en realidad, los frustraba que los artículos populares estuvieran agotados. De modo que la cadena redujo la oferta y les dio más espacio en los estantes a los artículos más demandados. Esta reducción les facilitó a los compradores que encontraran lo que buscaban y las ventas aumentaron.

3. Permanecer alerta
Los clientes y competidores no se quedan quietos. Cuando las empresas se apresuran a innovar para mantenerse a la vanguardia de las tendencias, lo más probable es que aumente la complejidad. Tres medidas podrían evitar que esto ocurra:

■ Mantener la simpleza del modelo de negocios. Cuestionarlo permanentemente y preguntarse: si fuéramos a empezar de nuevo y a diseñar nuestro negocio a partir de un solo producto o servicio, ¿cuál sería?
■ “Podar el jardín”: por cada nuevo producto o servicio que agregue, elimine otro de su cartera de productos. ING Direct, por ejemplo, le debe buena parte de su éxito a la poda disciplinada. Lanzado en Canadá en 1997, este banco virtual les permite a los clientes abrir y manejar sus cajas de ahorro exclusivamente online. Sin costosas redes de sucursales, ING Direct atrae a nuevos clientes con altas tasas de interés.
Cuando se expandió a los Estados Unidos, Europa y Australia, el banco agregó algunas mejoras, como la capacidad de pagos online. Y, al mismo tiempo, buscó la manera de mantener los costos bajos implementando prácticas que compensaran el costo del nuevo servicio como, por ejemplo, deshacerse de los clientes de alto mantenimiento (hasta el cinco por ciento de la base de clientes total por mes).
Las medidas de ING Direct dieron buenos resultados. Desde el lanzamiento de su división en los Estados Unidos en 2000, los depósitos crecieron más del 50 por ciento anual, a US$ 54.000 millones en 2007. Aun cuando la cartera de productos se expande para incluir hipotecas y cuentas con cheques, la empresa ha logrado mantener su modelo libre de complejidad.

Mark Gottfredson y Andrew Schwedel
© Harvard Business School Publishing, 2008

La publicidad en ascensores de Argentina es bastante recordada

noviembre 22, 2008

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Una encuesta realizada por IBOPE revela que la publicidad exhibida en pantallas LCD dentro de los ascensores corporativos tiene una recordación del 81%. Entre los principales atributos de este medio, los usuarios destacaron la innovación, el entretenimiento y la posibilidad de informarse durante el viaje en ascensor. La información que a los
encuestados más les gusta recibir es la relacionada a la “política nacional”.

Best Global Brands 2008 por Interbrand

noviembre 12, 2008

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La crisis del crédito amenaza a las marcas de servicios financieros. Coca-Cola se mantiene en el puesto número 1. Google sube mientras Merril Lynch se desploma.

Google, Apple, Amazon.com, Zara y Nintendo están entre los grandes ganadores del ranking anual The Best Global Brands de Interbrand, y no sorprende que los gigantes de servicios financieros como Merrill Lynch, Citi y Morgan Stanley estén entre las compañías que han caído dramáticamente en la lista.

Coca-Cola (N° 1) se mantiene como la mejor marca mundial por octavo año consecutivo. Aunque un cambio notable en la clasificación de este año fue protagonizado por IBM, que le quitó el segundo puesto a Microsoft (N° 3). Google también se mudó al top 10 de marcas, en el puesto 10, después de clasificar 20° en 2007.

“El ranking de las mejores marcas globales de 2008 es un reflejo de la economía mundial -la actual crisis del crédito en los EE.UU., el crecimiento de los mercados emergentes y el crecimiento del énfasis en la sostenibilidad son todas tendencias clave que dieron por resultado las alzas y las caídas de las marcas”, dijo Jez Frampton, CEO mundial de Interbrand. “Las crecientes complejidades de la economía mundial refuerzan la importancia de proteger y cultivar una marca. Es la posesión más valiosa que tiene una compañía, una posesión mucho menos volátil que las demás en tiempos de incertidumbre económica”.

 

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Vía: Hsmglobal Para acceder al informe completo (en inglés)  haga click aquí.

Qué decir y qué no en una entrevista de trabajo

octubre 27, 2008


Por Ana María Gueli Enriquez

¿Qué se espera del entrevistado cuando se lo pone ante una pregunta hipotética? ¿Cómo se desarrolla una situación desconocida?

Situación

Un antiguo cliente regresa a la empresa, dice no haber tenido buena experiencia anterior, expresa estar insatisfecho con el servicio que se le brindó en ese momento, pero tenemos un buen producto y eso lo hace regresar. Nos pregunta que garantía de trabajo le daremos en esta ocasión

Tarea

Quiero mantener con el cliente una buena relación, sin prometerle lo que no se le puede cumplir, le expreso mi pesar por el servicio anterior, me comprometo a revisar la orden en detalle, primero yo y luego con mi supervisor para identificar posibles errores potenciales además de hacer ajustes en el servicio que le podemos brindar si esto llega a ser necesario y posible

Luego me contacto nuevamente con el cliente, la pongo al tanto de las condiciones del servicio que sí se podrán cumplir enviándole además un fax con las condiciones

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Fuente: CVANA Licenciada Ana Maria Gueli Enriquez

Asesora especializada en Inserción laboral y Desarrollo de carrera

La publicidad online en el mercado local Argentino

octubre 15, 2008



Según la Cámara Argentina de Centrales de Medios (CACEM) la inversión neta total del mercado publicitario local ascendió durante el primer semestre del año a $ 3.211,9 millones. Del volumen total, el 2,49%, es decir $ 80 millones, fueron invertidos en Internet.
Durante igual período del año 2007 la inversión neta total fue de $ 2.624,7 millones de los cuales, $ 62,5 millones se destinaron a la publicidad online, cifra que representó un 2,38% del volumen total.
El crecimiento del mercado publicitario entre ambos semestres ascendió a 22,4% mientras que la pauta en Internet se incrementó, en igual período, un 28%.

(Después de ver la imagen) Según se muestra en el cuadro, de los ocho canales de comunicación relevados, Internet se ubica en el séptimo lugar en términos de inversión publicitaria; y entre los tres principales vehículos (TV Abierta, TV Cable y Diarios) se reparten más del 81% de la torta publicitaria.

a. Posibilidad de arbitraje:

Lo que resulta interesante ante este escenario es la muy baja participación que tiene Internet respecto del mix de medios total en un contexto en el cual éste, disputa palmo a palmo con la Televisión el tiempo de exposición de las personas al mismo. Según un estudio publicado por CACEM en el mes de Junio de este año (titulado TV, Internet y la gente), el promedio de horas diarias en un día de semana que las personas dedican a mirar TV es de 2,93 horas, muy similar a las 2,90 horas dedicadas a navegar por Internet.

Es decir, no obstante el tiempo de exposición a ambos medios ser prácticamente el mismo, la TV concentra casi 20 veces más pauta publicitaria que Internet. En los mercados financieros, tan en el centro de la escena en este momento, se suele decir que cuando dos bienes son similares (en este caso ambos medios que ofrecen un tiempo de exposición similar) pero poseen distinto precio (que en este caso sería una muy distinta asignación de presupuesto), existe una posibilidad de arbitraje (disminuir la inversión en un medio para incrementarla en el otro).

b. La publicidad online en otros mercados:

Según revela el Internet Advertising Bureau del Reino Unido, la participación de la publicidad online en ese mercado ascendió durante el primer semestre del 2008, al 18,7%. En ese mismo mercado, la publicidad en TV representa el 21,7%, y la pauta en Diarios el 19,3%.
Evidentemente, en mercados más desarrollados el arbitraje mencionado en el punto anterior ya se está implementando.

Fuente: mediaedge

Internet ya no es más una tecnología de nicho, es un medio masivo y es parte integral de la vida moderna

octubre 10, 2008

Internet ha cambiado los hábitos de las personas y el más fuerte es el de las compras. Según un estudio de The Nielsen Company, más del 85% de la población,conectada a la Web ,compró alguna vez por este medio.

La red mundial

Cada año aumenta expotencialmente la cantidad de población mundial conectada a Internet. Mientras que en 2005 lo estaban 627 millones de personas, a fines del año pasado se registró el récord de 875 millones.
Recientemente, The Nielsen Company publicó un informe sobre el hábito de comprar por Internet, y en él se afirma que más del 85% de la población del mundo on line utilizó alguna vez la web para realizar una compra, el 40% lo hace desde hace dos años y más de la mitad de los usuarios son compradores regulares.

Latin style

En cuanto a la región de América latina, el porcentaje de consumidores que alguna vez realizaron alguna compra por Internet asciende al 79%, siendo Brasil el abanderado, con el 87% de los usuarios que lo han hecho, seguida por Chile (77%) y tercero se ubica Argentina, con el 74%. En lo que respecta a los compradores frecuentes por la Web, durante el último mes, en el país lo han hecho el 26% de los usuarios.

Análisis sobre los ítems que más se comercializan

En el primer puesto están los libros y los best sellers, con el 41%, seguido por los accesorios, vestuario y zapatos con el 34% y los videos, DVDs y juegos con el 24%. Desde un punto de vista regional, los equipos de electrónica, como los televisores y las cámaras digitales, con el 45%, encabezan la lista de ítems que se adquirieron en la región durante los últimos tres meses. Seguidos por los libro (39%), los videos, DVDs y juegos con el 26%. Siguiendo con esta tendencia, en Argentina, el ítem más comprado en los últimos tres meses fueron los equipos de electrónica, alcanzando el 50%.

Fuente: Celano Gómez, Infobrand

Cofundador de Apple Dice que el iPod se morirá

octubre 8, 2008



Steve Wozniak (ver más aquí), cofundador de Apple, salió de la compañía en 1987. Aún mantiene un pequeño salario simbólico, que justifica en congresos y charlas a cambio de promocionar los productos de la marca. Yo prefiero ver el sueldo como una inversión en buena conciencia. Wozniak –“Woz”- es el Pepito Grillo de la compañía.

Una entrevista en el Daily Telegraph muestra al mejor Woz, siempre dispuesto a dar un tirón de orejas. Dice que el iPod se morirá, pero eso es evidente. Todo pasa y todo queda. Por muy bien que Apple juegue las cartas, llegará un momento en el que el iPod será un producto irrelevante, al menos entendido como reproductor de música.

Mucho mejor, muchísimo mejor, su visión sobre la política cerrada de Apple en la tienda de aplicaciones del iPhone. “Los consumidores nunca consiguen todo lo que quieren cuando se encuentran con un producto cerrado”, dice al hacer referencia al sistema operativo y el kit de desarrollo para el teléfono de Apple. “Me gustaría poder crear aplicaciones más potentes de las que están permitidas”, añade. La entrevista alcanza el punto álgido al hablar sobre Apple como “religión”. Confiesa que ni a él ni a Jobs le gusta que los usuarios actúen como “creyentes”.“En una religión no está permitido cambiar nada. Los clientes deberían corregirnos y estimularnos”, señala.

La compañía tiene ya el 17% del mercado de los smartphones en EE.UU. El iPhone es el segundo teléfono más solicitado en las tiendas después del RAZR V3 de Motorola y al menos un 30% de los usuarios se ha cambiado de operadora para hacerse con él. Algunas webs aseguran que Apple ya ha vendido más de 10 millones de iPhone 3G en lo que va de 2008 (nótese que la cifra hace referencia al nuevo modelo). El dato hay que leerlo con bastante escepticismo porque se ha obtenido de un modo cuestionble: analizando los números IMEI de identificación presentes en los teléfonos. Tiene más fiabilidad una encuesta política.

Fuente: elmuendo.es

¿Cómo piensan los gerentes?

octubre 8, 2008



Los ejecutivos estratégicos en los negocios entienden que la fuerza de trabajo es su valor competitivo clave. Más importante aún, los líderes realmente creen en las personas y pueden lograr de ellos lo mejor.

Moldee y patrocine una visión

Los líderes manejan una visión, ya sea una que ellos han ayudado a moldear o una que les apasiona. En algunos casos, ellos son los primeros en articular la visión, explicar cual es la misión y decir cómo ellos esperan hacerla realidad. En otros casos, ellos podrían simplemente endosar la visión existente en una organización, dándole vida de forma diferente por medio de sus iniciativas o compromiso contagioso.
De cualquier manera, los líderes hacen la visión explícita y convincente, y luego la tornan en ganancias concretas.
Dale Carnegie, por ejemplo, empezó promocionando un principio simple pero atrayente: “Cree que triunfarás y lo harás.” El tradujo esta visión en un enfoque práctico para el desarrollo humano y ha sido recibido con entusiasmo por millones de personas en todo el mundo.

Comunique Valores Esenciales

Los líderes comunican valores del corazón de una organización – los principios compartidos que unen e impulsan a una empresa. Adicionalmente, los líderes consistentemente comunican estos valores con claridad y pasión. Ellos saben que si sus mensajes son confusos o medio convincentes, los accionistas (o participantes) podrían recibir señales mixtas y responder de una manera confusa y tibia.
El ambiente competitivo de los negocios de hoy trae desafíos sin precedentes e impredecibles a los ejecutivos de todas partes. Así es que, ¿será que necesitamos un nuevo tipo de líder?

Los estudios muestran que el desempeño de una empresa está frecuentemente ligada al nivel de entusiasmo que los líderes puedan transmitir a su gente. Puesto de manera sencilla, los ejecutivos que sobresalen son capaces de comunicar entusiasmo acerca de las metas de la corporación y a cambio, convencer a su equipo.
Los líderes también promueven una comunicación de dos vías. Ellos quieren escuchar – regularmente – a su gente en toda la organización. Confortables con la retroalimentación positiva, también animan la disensión. Los líderes no andan en busca de clones. Ellos aprecian a los que se arriesgan, personas que pueden pensar y que pueden pararse de nuevo con los contratiempos.

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Fuente: Por Daniela de León